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化妝品專營店渠道拓展分析
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http://m.china-zesir.com 發(fā)稿日期:2009-5-9
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- 中研網(wǎng)訊：
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在當(dāng)前的化妝品市場，專營店這一渠道發(fā)展的勢頭非常迅猛強勁，已經(jīng)引起廠家和代理商的足夠重視，甚至被有些媒體稱做化妝品品牌崛起的第三塊跳板，國產(chǎn)的品牌不用說，數(shù)不勝數(shù)，有的借洋品牌或洋名來個高端的定位，就連以前牛氣十足的外資品牌也開始運作專營店渠道，資生堂更是出了專門針對專營店銷售的悠萊系列產(chǎn)品。很多做化妝品代理的中間商也在嘗試自己開店，而原有的專營店之間競爭更是加劇，并且出現(xiàn)了較大的專營店連鎖。專營店市場的興起和網(wǎng)點數(shù)量的不斷增多，使之成為了各品牌之間的必爭之地。那么如何開拓專營店渠道呢?
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以下幾點，可以說是開拓這一市場基礎(chǔ)和較為有效的方式，業(yè)內(nèi)的朋友不防讀后一試。
第一、 首先談基礎(chǔ)。作為化妝品的營銷代表，首先要有比較高的營銷素質(zhì)和較為豐富的行業(yè)經(jīng)驗，當(dāng)你拜訪專營店的老板時，你留給他的印象，可以說比你的產(chǎn)品可能更重要。僅僅依靠低折扣來吸引客戶，似乎早已成為過去，你的營銷思維和操作模式、品牌的影響力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，能否給予經(jīng)營方面的顧問與指導(dǎo)，售后服務(wù)等都是現(xiàn)在客戶選擇品牌所考慮的。在我們多次與專營店老板的接觸中就有這樣的體會：在產(chǎn)品同質(zhì)化、折扣也相差無幾的今天，營銷的思路等這些軟性的東西對于促成業(yè)務(wù)就顯得尤為重要，老板最為關(guān)心的是用你的思路能不能幫他發(fā)展，能不能給他帶來更多的利潤。所以我們的業(yè)務(wù)代表必須不斷學(xué)習(xí)和積累，有好的營銷思路，在一定程度上能對專營店的發(fā)展起到指導(dǎo)作用，才能打動老板的心。
第二、幫專營店老板找出問題，分析你的看法。這樣要求營銷代表要有敏銳的市場洞察力、行業(yè)經(jīng)驗和分析能力，而且要有清晰的思路。業(yè)務(wù)不是一次就能談成的，因此作為營銷代表一定要有耐心，并且對你的目標(biāo)客戶要多分析了解，所謂知己知彼，一般成功的專營店老板不喜歡聽你的奉承，而是喜歡你幫他找出問題，并說出你的觀點，他會認為你是個很細心、認真負責(zé)、有能力的人，這樣對他很有幫助，也許你們能成為朋友，也很喜歡和你這樣的人合作，那你們的成功合作就不遠了。
第三、 要利用好你手里的各種資源。首先是人的資源，即已經(jīng)合作的客戶，可以讓你的客戶幫你介紹一些還沒有與你合作的專營店老板，因為在一個地區(qū)的同行們之間大多數(shù)是相互認識的，會經(jīng)常在一起參加廠家舉行的各種訂貨會，彼此之間都經(jīng)常交流，這樣讓你的老客戶去幫你談新客戶，會很容易成功。此外，還要利用好給專營店老板展示用的資料物品，比如產(chǎn)品的樣品、宣傳資料等，要盡可能的精美。除了現(xiàn)成的這些之外，更要自己做一些東西來增加對客戶的說服力。俗話說榜樣的力量是無窮的，要在平時盡可能多的收集一些已經(jīng)合作過的客戶的信息，甚至配上圖片，告訴老板這些已經(jīng)合作過的客戶做的情況如何，他們所取得過的成功，比如有過多少熱銷的場面，曾經(jīng)產(chǎn)生過多么好的業(yè)績，從而加強專營店老板對公司和產(chǎn)品的信任(這對于一些間隔較遠的地域之間的與你的客戶互不相識的專營店老板采用的辦法)，從而達成合作�？傊�，要善于整理并運用好一切可以利用的資源，來為你的營銷服務(wù)。
第四、要進行持續(xù)的業(yè)務(wù)拜訪。有的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)也不錯，產(chǎn)品和人都給老板留下了很好的印象，但來過一次沒有談成，就很長時間不聞不問，沒有進行及時的跟進，而現(xiàn)在的品牌非常多，老板每天又要見很多的市場營銷人員，時間一長可能就會被淡忘，因此，很難做成業(yè)務(wù)。另外，還有大多數(shù)老板都對業(yè)務(wù)人員有戒心，有很多的業(yè)務(wù)人員在許下種種承諾使老板們進貨之后便不見了人影，也使得很多的老板更加小心，而不會馬上作出決定，因此說持續(xù)的定期不間斷的拜訪是提高成功率的重要的一步。業(yè)務(wù)工作就是這樣，水平再高的人也不能保證每次都能成功，但堅持下去，就會離成功越來越近。就象燒開水一樣，你每次都燒到七八十度，沒達到沸點，隔的時間一長，水又冷卻了，之前做的工作也就差不多白做了。因此應(yīng)該在老板對你的品牌的熱情沒有降溫之前，再點一把火，很可能這一筆業(yè)務(wù)就能談成。就算水平差一些的營銷代表，這樣拜訪的成功率也很高，首先老板或許會為你的精神所打動，更有的甚至是怕了這樣的營銷代表。試想一下，沒有達成合作業(yè)務(wù)，人員就沒完沒了的來談，長期下來誰能受得了，從而也有可能取得一定的合作，這樣的例子確實很多。另外，這樣時間一長，見得多了也就成朋友了，既成朋友的話，幫忙銷售點產(chǎn)品哪還好意思總是不給面子呢?因此，業(yè)務(wù)工作要持續(xù)去做，這樣成功的機率就大了很多。有的人可能認為這樣效率不高，但事實上恰恰相反，比起那些滿天飛的業(yè)務(wù)代表，這樣做既經(jīng)濟又高效又穩(wěn)定。 - ■ 與【化妝品專營店渠道拓展分析】相關(guān)新聞
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